Полезный кейс: рецепт раскрутки интернет-магазина мобильных телефонов

Сегодня раскрутить стартап или интернет-магазин, который только начал свою работу достаточно сложно. Магазинов много и эффективность рекламы часто не оправдывает наших ожиданий. Хотим поделиться опытом и результатами проделанной работы. Итак, задача — обеспечить необходимый объём целевого трафика для интернет-магазина мобильных телефонов и создать поток продаж. Пару слов о магазине: интернет-магазин розничной торговли, предлагает к продаже копии мобильных телефонов.

Подготовка к запуску рекламной кампании (РК)

Прежде чем запускать рекламную кампанию был проведён анализ рынка, на который мы планировали выйти — копии мобильных телефонов.
Конкуренция на данном рынке достаточно высока – каждый продавец «ведет жесткую борьбу» за своего покупателя.
Для привлечения трафика на сайт интернет-магазины используют самые разные виды рекламы: контекстная, баннерная, тизерная, SMM. При этом игроки рынка активно используют контекстную рекламу.

Несмотря на все преимущества контекстной рекламы, трафик, получаемый с этого источника, не обеспечивает необходимого объёма. Мобильные телефоны – это товары массового спроса, поэтому для достижения нужного эффекта, мы решили провести рекламную кампанию в тизерных сетях.

С целью оптимизации затрат времени и денег на ведение рекламной кампании используем специализированную систему управления медийной рекламой — Advancets.org.

При помощи сервиса AdvanceTS, инструмента поиска по ключевым словам, был проведен мониторинг рынка тизерной рекламы по категории товаров копии мобильных телефонов. Для проведения анализа были взяты основныеключевые запросы: телефон, Galaxy, iPhone, Nokia, анализируемый период — 01.02.2014-23.03.2014. так мы смогли найти в каких тизерных сетях имеются тизеры заданной тематики.











Наблюдая за тем, как и в каких сетях рекламируются наши конкуренты для нашей рекламной кампании мы выбрали следующие тизерные сети:
1. marketgid.com
2. novostimira.com
3. recreativ.ru
4. redtram.com

Кроме того, данные тизерки имеют два преимущества:
— большое количество качественного трафика;
— умеренная цена клика.

На следующем этапе подготовки к запуску рекламной кампании были проанализированы сайты конкурентов, на которые трафик привлекается при помощи тизерной рекламы.
Система AdvanceTS дает полную характеристику каждого рекламного объявления и позволяет определить сайт, на который ведёт тизер.

Так мы нашли ряд сайтов, рекламирующих аналогичные товары, используя тизерную рекламу, а если точнее наших прямых конкурентов.

Активность ведения рекламных кампаний в тизерных сетях этими ресурсами также была определена с помощью системы AdvanceTS: поиск по доменным именам сайтов-конкурентов определил количество тизерных объявлений, находящихся в системе за анализируемый период.



Далее был собран список наименований товаров, относящихся к анализируемой товарной группе, и сопоставлен с номенклатурой товаров, представленных в нашем интернет-магазине.

Для продвижения были отобраны товары, которые соответствовали следующим параметрам:
— копии известных брендов;
— популярные модели;
— высокая маржинальность.

В итоге был составлен список товаров для запуска рекламы в тизерных сетях, в который вошли шесть моделей:
— iPhone 5GS
— iPhone 5S HD Spice Grey
— Samsung Galaxy S3
— Samsung GALAXY S4
— Nokia 6700
— Nanotab 3G Android 4.0

С помощью системы AdvanceTS мы нашли рекламные объявления, которые используются для рекламы аналогичных товаров.



видим, что в большинстве случаев используются статичные картинки, гораздо реже — анимированные. В тексте объявлений в 90% случаев используется название модели и слова-магниты, дополняется текст объявлений информацией о технических характеристиках и стоимости.
Данная информация была взята за основу для разработки рекламных объявлений.

Реализация рекламной кампании

Для каждого товара в каждой тизерной сети (Marketgid, Новостимира, Recreativ, Redtram) были созданы отдельные рекламные кампании с настройками таргетинга.

В первую очередь было принято решение протестировать различные виды картинок:
— фото товара на однотонном фоне
— ситуационное фото товара
— фото товара на однотонном фоне + акционные фишки
— ситуационное фото товара + акционные фишки

С целью предупредить нецелевые посещения обязательным условием при написании текстов объявлений было использование названий моделей телефонов в сочетании со словами «копия», «аналог», «реплика» и других синонимов. Также в текстах были использованы слова-магниты («Только 2 дня», «Спешите», «Предложение ограничено» и др.), технические характеристики. В большей части объявлений была указана цена товара (т.к. является конкурентным преимуществом), в остальных объявления цена специально не указывалась. Таким образом были созданы несколько видов объявлений — см. выше.
Во время тестового периода было решено:
— запускать ежедневно по 2-3 товара и отслеживать заинтересованность ими потенциальными покупателями;
— распределить рекламный бюджет среди отобранных тизерных сетей следующим образом: Marketgid — 49%, Новостимира, Recreativ, Redtram — 17%;
— настроить таргетинг для каждой из созданных рекламных кампаний;
— ежедневно обновлять объявления и отслеживать их эффективность;
— установить временные ограничения демонстрации объявлений с 8 до 20;

Вот такие результаты были получены по завершению тестового периода:

1. Рекламные объявления

С помощью системы AdvanceTS за тестовый период в тизерные сети было загружено 337 объявлений.

Мониторинг этих объявлений показал, что:
— картинки с фото товара на однотонном фоне являются более кликабельными, чем ситуационные фото;
— с большей вероятностью конвертируются объявления с картинками, содержащими кнопки (Заказать) и акционные фишки (Скидка, Акция, -50% и др.);
— объявление с текстом, в котором не указана стоимость товара более кликабельно, однако объявление с ценой с большей вероятностью приносит конверсии.

2. Определение наиболее рентабельных товаров

Рентабельность товаров была рассчитана на основании информации о затратах на рекламные кампании по каждому из товаров, количестве конверсий и маржинанальном доходе с единицы продукции.

Запуск кампании — первые результаты (01.04.2014-04.04.2014)



За первый тестовый период за счёт тизерной рекламы на сайт было привлечено 6090 посетителей, на которые пришлось 24 конверсии. Среднесуточное количество конверсий — 6 штук. При этом в первый тестовый период рекламная кампания оказалась неэффективной — ROI составил 48,16%.

Было принято решение продлить тестовый период до двух недель.

В таблице представлены данные за весь тестовый период — 01.04.2014-13.04.2014



Рассчёты, произведённые в таблице, показали, что наиболее рентабельными товарами являются iPhone 5S HD, Samsung GalaxyS4 и iPhone 5GS. При этом средняя стоимость конверсии составила 9,65 долл.
Стоить отметить, что даже на этапе тестирования и проверки гипотез рекламная кампания оказалась вполне эффективной (ROI = 191,67%).
Для повышения эффективности рекламной кампании по итогам тестового периода были разработаны корректировки:

1. В рекламных объявлениях использовать преимущественно картинки на однотонном фоне с использованием кнопок и акционных фишек (кроме сети Recreativ, где не допускается использование дополнительных кнопок).
2. В части текстов использовать цену товара (эти объявления обеспечивают максимально целевую аудиторию, которая готова приобрести рекламируемый товар по указанной цене); в части объявлений стоимость товара не указывать (такие объявления обеспечивают высокую кликабельность), при достижении нужного уровня кликов по объявлению принимать решение о целесообразности его показов.
3. На время ограниченности рекламного бюджета приостанавливать трафик в наименее эффективный временной период — с 12 до 14 часов включительно.
4. При распределении рекламного бюджета основной акцент делать на наиболее рентабельные товары — iPhone 5S HD, Samsung GalaxyS4 и iPhone 5GS.

В течение следующего периода (16.04.2014-27.04.2014) рекламная кампания велась с учётом разработанных рекомендаций. В результате перераспределения трафика и увеличения его объёма была сокращена средняя стоимость конверсии и увеличен возврат на инвестиции. Результаты представлены в таблице.


Первые итоги:
1. Увеличение заказов с 1 до 25 в день (+250%)
2. Уменьшение стоимости конверсии с 12,64$ до 6,62$ (-52%)
3. Увеличение возврата на инвестиции с 48,16% до 316,14% (в 6,5 раз)

Дальнейшие планы:
1. Запустить новый сайт, в дизайне и юзабилити которого будут учтены предоставленные рекомендации.
2. Увеличить прибыльность за счёт увеличение рекламного бюджета и его оптимального использования.
3. Повысить качество трафика за счёт создания блэк-листов.